Bab 4 :

PERILAKU KONSUMEN

  

                  1. faktor yang memperbaiki keputusan beli

Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi minat dalam keputusan membeli, yaitu :

gambar : faktor memperbaiki keputusan beli menurut Super dan Crites

a. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.

b. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.

c. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.

d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja.

e. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.

       2. Berbagai macam situasi pembelian

  Konsumen industrial dapat mengambil keputusan pembelian dalam tiga macam situasi pembelian yang berbeda,yaitu :

·         Pembelian ulang (straight rebuy)

Setiap konsumen industrial pembelian ulang produk yang telah lama mereka pergunakan sebagai pekerjaan sehari-hari. Sebagai contoh pembelian pabrik-pabrik plywood pembelian formaldhehyde dan kayu balok sebagai bahan pembantu dan bahan baku produk mereka adalah pekerjaan rutin.

·         Peninjauan kembali pembelian ulang (modified rebuy)

Karena sebab-sebab tertentu ada kalanya perusahaan ingin meninjau kembali spesifikasi produk yang telah mereka beli sebelumnya. Peninjauan kembali hal-hal yang bersangkutan dengan pembelian ulang bahan atau jasa pendukung itu biasanya dilakukan oleh beberapa pejabat perusahaan yang bertugas dalam bidang pembelian,produksi,pemasaran dan keuangan.

·         Pembelian produk baru

Pengambilan keputusan membeli barang atau jasa baru dipengaruhi oleh harga produk dan tinggi rendahnya resiko pembelian. Semakin banyak dana yang dibutuhkan untuk pembelian produk dan semakin tinggi resiko yang dihadapi perusahaan,semakin banyak pula pejabat perusahaan yang ikut mengevaluasinya.

           3.  Struktuk keputusan pembelian

 Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli.

Struktur pembelian konsumen dibagi menjadi 6 bagian yaitu :

Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk ‘A’ atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk ‘A’ dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain seperti membeli kamera, pakaian, dan buku.

Keputusan tentang merk

Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, pegawai tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk Compac.

        Keputusan tentang penjualan

Konsumen memutuskan dimana akan membeli di toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

Keputusan tentang jumlah barang/produk

Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

Keputusan tentang waktu pembelian

 Konsumen memutuskan kapan harus membeli, Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

Keputusan tentang cara membayar

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembaya

4.Tahap-tahap dalam proses pembelian

      konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa non-kebutuhan sehari-hari melalui satu proses tertentu. proses pengammbilan keputusan tersebut terdiri dari lima tahap yaitu :

          - pengenalan kebutuhan (need recognition)

          - pencarian alternatife informasi yang terkumpul (alternatife information)

          - keputusan untuk membeli (purchase decision)

          - evaluasi sesudah pembelian (post purchase evaluation)

gambar : proses keputusan pembelian

keputusan konsumen memilih suatu barang atau jasa dapat dipengaruhi oleh harga dan syarat pemmbayaran produk-produk yang bersaing dipasar. dilain pihak iklan da sarana promosi penjualan sering juga mempengaruhi persepsi knsumen terhadap produk yang dipromosikan. 

5. Proses keputusan beli industrial

Proses keputusan membeli konsumen industrial secara keseluruhan terdiri dari tujuh tahap,yaitu : 

www.cai.elearning.gunadarma.ac,id/webbasedmedia/

sumber :
sutojo,siswanto. Manajemen pemasaran, jakarta : PT damar mulia pustaka, 2009.
kotler,philip. Manajemen pemasaran edisi 13, jakarta : erlangga ,2009 .